DIE 10 HÄUFIGSTEN FEHLER BEIM PRIVATEN IMMOBILIENVERKAUF

Sorgen Sie für alle notwendigen Unterlagen, Dokumente, Urkunden, Abrechnungen und Eckdaten Ihrer Immobilie. Prüfen Sie in diesem Zuge auch, ob eine eventuell laufende Hypothek einen Verkauf der Immobilie überhaupt lohnenswert macht.

Vielleicht haben Sie die Architekten-Blaupause zur Hand, fertigen Sie aber dennoch einen für Laien gut erkenn- und lesbaren Grundriss der Immobilie an.

Ordentliche Aufführung und saubere Dokumentation von folgenden Unterlagen: aktueller Grundriss, Auszug aus dem Grundbuch inkl. Belastungen, Beschreibung, technische Zeichnungen, aktueller Energieausweis, rechtlich relevante Dokumente wie Teilungserklärungen, Protokolle der Eigentümerversammlung, von Messungen und Wartungen, Abrechnungen der Nebenkosten, Katasterkarte, Statik-Bericht der Immobilie, vorhandene Genehmigung (z. B. Baugenehmigung), bestenfalls auch Nachweise und Rechnungen von Umbauten, Renovierungen, Verbesserungen/Modernisierungen, Reparaturen etc..

Schauen Sie sich Musterbeispiele von Exposés für Immobilien an, um ein Gefühl für die Darstellung zu bekommen. Stellen Sie sich vor, welche Informationen Sie als Immobilienkäufer erhalten möchten und wie diese präsentiert sein sollen, um Ihr eigenes Exposé optimal zu gestalten.

Erstellen Sie mit Ihren Unterlagen ein vollständiges und umfangreiches Exposé als Konzept (z. B. als Ihre persönliche Grundlage für alle Fakten auf Immobilienportalen), das alle wichtigen Daten und den Grundriss enthält und die für den Immobilien-Verkauf relevant sind. Vergessen Sie nicht die speziellen Extras, die Ihre Immobilie besonders machen (Wintergarten, Pool, ausbaufähige Stockwerke, Autoabstellplätze etc.).

Entscheiden Sie sich neben einem Kurz-Exposé für mindestens noch eine weitere Form, um Interessenten mit den wichtigsten Informationen zu versorgen, die für Ihre Immobilie wichtig sind. Wir empfehlen eine Online-Version als PDF oder auch als Homepage.

Denken Sie daran, dass das Exposé das Aushängeschild Ihrer Immobilie ist und gestalten Sie es in einem freundlichen, übersichtlichen und einheitlichen Design, bestenfalls mithilfe eines Grafikdesigners oder Experten, der die Aufmachung perfekt inszeniert.

Achten Sie auf ansprechende Beschreibungen, die den Interessenten helfen, sich die Immobilie bildhaft und lebendig, gemütlich und freundlich vorzustellen.

Nutzen Sie ausschließlich hochwertige, vorteilhafte Fotografien. Denken Sie daran, zuvor alle Home-Staging-Vorteile zu nutzen, um Ihre Immobilie so ansprechend wie möglich anbieten zu können. Erhalten Sie hierzu unter den nächsten Punkten weitere Informationen.

In einem Exposé werden nicht alle Unterlagen zum Gebäude preisgegeben. Wichtig sind die Eckdaten (Anzahl der Zimmer, Nutz- und Wohnflächenberechnung, Immobilienzustand, Baujahr, Ausstattung, Extras etc.), ein verständlicher Grundriss, der Energieausweis und relevante Informationen zur Lage.

Achten Sie darauf, dass keinerlei Fehler in den Eckdaten vorkommen. Aber auch die Texte sollten fehlerfrei und ansprechend verständlich geschrieben sein.

Mit Ihrem eingangs erwähnten Konzept haben Sie alle realen Eckdaten und Fakten zur Hand, um die Immobilie zu bewerben. Fehlen noch Daten, besorgen Sie sich diese umgehend. Inserieren Sie die Immobilie nicht vorher und ergänzen danach. Sie verschenken Potential, das von Beginn an genutzt werden muss.

Machen Sie sich einen Überblick über die in Ihrer Region relevanten Portale und Möglichkeiten, Ihre Immobilie professionell zu präsentieren. Hierzu zählen Portale wie immowelt.de oder immobilienscout24.de ebenso wie die regionalen Printmedien, in denen Immobilien angeboten werden.

Bilder sind ein wichtiges Verkaufsargument, daher investieren Sie in professionelle Bilder aller Räume und auch Außenbereiche. Drohnenaufnahmen aus der Vogelperspektive sind ebenfalls gerne gesehen. Achten Sie in jedem Fall auf eine helle, aufgeräumte, ordentliche und saubere Umgebung und erfahren Sie gerne mehr auf unserer Homepage über das Home Staging einer Immobilie und unter dem nächsten Punkt, um den besten Verkaufsvorteil zu erhalten.

Die Bilder sind nicht nur fürs Internet gedacht, sondern auch für Printmedien und Ihr Exposé, daher achten Sie in jedem Fall auf eine sehr gute Auflösung. Bedenken Sie, dass Sie, sollten Sie die Möglichkeit haben, auch auf 3D-Visualisierungen, 360-Grad-Aufnahmen und Videos zurückgreifen können.

Nutzen Sie keine Architekten-Blaupause als Grundriss, sondern einen einfach zu verstehenden Grundrissplan für Laien, der aufzeigt, wie die Räume aufgeteilt sind.

Notieren Sie alle relevanten Details der Immobilienlage, die den Wert der Immobilie oder des Grundstücks deutlich anheben können (beispielsweise Schulen und Kindergärten sowie Freizeitangebote in beruhigten Zonen, in denen Ihr Mehrfamilienhaus steht; eine altersgerecht umgebaute Immobilie, die im nahen Umfeld auch mit barrierefrei zugänglichen Ärzten, Supermärkten und öffentlichen Verkehrsmitteln punkten kann; oder ein modernes Wohnhaus mit erneuerbaren Energien in einem Wohnviertel nahe der Straßenbahn oder einem Naherholungsgebiet, das die Zielgruppe von Klimaschützern anspricht).

Setzen Sie Ihre Zielgruppe fest und gleichen Sie Ihr Verkaufsangebot und Ihre Beschreibungen mit dieser ab (Familien, Singles, junge Paare, ältere Menschen, Geschäftsleute etc.).

Bei der Erstellung Ihres Immobilien-Angebots sollten Sie ein einheitliches Bild erschaffen, nicht in einem Portal andere Preise angeben als in einem anderen und auch keine Daten weglassen, die Sie woanders verwenden. Erschaffen Sie ein homogenes, seriöses Bild Ihrer Immobilie mit Energieausweis und allen Eckdaten, vielen professionellen Fotos und dem Grundriss. Denn Interessierte bewegen sich, wie Sie, auf verschiedenen Plattformen, nicht nur auf einer. Finden Interessenten veränderte Informationen vor, bauen Sie Vertrauen ab.

Achten Sie auf die Wortwahl, die korrekte Rechtschreibung und auch auf einen seriösen, ansprechenden Titel Ihrer Anzeige. Vermeiden Sie unbedingt Superlative (supertoll, extra-klasse) und auch eine Ansammlung von Satzzeichen (!!!). Nutzen Sie schon im Titel die Ansprache für die Zielgruppe: „Einfamilienhaus für Familie mit Kindern“ ist besser als „Haus für vier Personen“.

Die erste Kurzbeschreibung ist wie ein Teaser bei der Zeitung zu lesen. Sie soll alle potentiellen Käufer ansprechen und dazu auffordern, mehr erfahren zu wollen. Daher setzen Sie die besten Vorteile in einen pointiert formulierten Text, der sich einladend lesen lässt (realistische Adjektive, Hervorheben von realen Vorteilen: „wunderschöner Garten“, wenn der Garten wirklich wunderschön ist).

Achten Sie bei allen Beschreibungen darauf, dass nicht alle Menschen die gleiche Vorstellungskraft haben wie Sie. Schreiben Sie daher von einer geräumigen, großen und lichtdurchfluteten Küche mit gemütlicher Essecke für die ganze Familie anstelle von einer Küche mit 25 qm, drei Fenstern und einem Sechs-Personen-Essbereich.

Achten Sie darauf, zielgruppenorientiert zu beschreiben und überschütten Sie die Interessenten nicht mit Informationen. Wählen Sie gezielt aus. Sie können durchaus Informationen weglassen, die für die Zielgruppe absolut irrelevant sind. In individuellen Gesprächen lassen sich diese Punkte dann als „weitere Vorteile“ anpreisen, wenn die Details auf Interesse stoßen (z. B. Nachbarschaftshilfen für ältere Personen, wenn Ihre Immobilie vor allem für junge Familien interessant ist).

Achten Sie darauf, dass die Immobilie sauber, ordentlich und aufgeräumt ist, bevor Sie Fotos machen oder gar einen Besichtigungstermin vereinbaren (dies gilt für die Innen- als auch Außenbereiche, Fenster, Türen, Ecken, Rohre, Heizungsraum, Keller, Garage, Wände, Decken etc.).

Achten Sie auf Helligkeit, Licht und darauf, dass keine Rückstände zu einem Raucher- oder Tierhaushalt vorhanden sind. Ebenso lüften Sie zuvor durch, denn für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.

Lassen Sie kleine Makel ausbessern, z. B. Wände hell streichen, Geländer streichen, Blessuren an Türen oder Fenstern ausbessern.

Prüfen Sie Außenanlagen und Garten: Gehwege fegen, Unkraut jäten, verdorrte Pflanzen entfernen/austauschen, Grünschnitt entsorgen, Mülltonnenbereich reinigen, Fußmatten abklopfen, Sperrmüll entsorgen etc.

Ist die Immobilie bei kommenden Besichtigungsterminen noch bewohnt, ist es wichtig, alle nicht notwendigen Details zu beseitigen (ansprechende Dekorationen dürfen bleiben, nicht aber der aufgestellte Wäscheständer im Wohnzimmer, der halbgefüllte Mülleimer in der Küche, das Geschirr im Abtropfregal, allzu private Gegenstände, Tierspielzeuge/Katzenklo etc.). Betten müssen gemacht sein, Spiegel und Fenster geputzt, sanitäre Anlagen müssen sauber sein (keine Haar- und Staubreste, keine Gerüche, Seifen- oder Kalkreste), Staubflusen, Spinnennetze entfernen etc.

Möglich ist auch die Situation des aktuellen Auszugs, bei dem Kartons herumstehen, die ebenfalls bestmöglich aus dem Bild der Fotografien geräumt und ordentlich für Besichtigungen beiseite stehen sollten. Insofern es nicht anders möglich ist, sie schon gänzlich woanders unterzubringen. Besser wäre in der Tat, zu warten, bis der Auszug vollzogen ist, bis Fotos gemacht oder Besichtigungen vereinbart werden.

Ist die Immobilie leer, ist es hilfreich, einige Designelemente zu dekorieren und vielleicht ein paar Möbel für die Vorstellungskraft aufzustellen, die die Räume ansprechend und zweckmäßig gestalten. Da die Thematik des Home Stagings sehr umfangreich ist, haben wir hierzu einen eigenen Beitrag mit kostenloser Checkliste verfasst, die Sie sich gerne zu Hilfe nehmen können.

Bekommen Sie Abstand zu Ihrer eigenen Immobilie und versuchen Sie diese aus der Perspektive eines Fremden zu betrachten. Hilfreich ist, Freunde und Bekannte mit ins Boot zu holen, die die Rolle eines absichtlich kritischen Interessenten einnehmen.

Stellen Sie sich darauf ein, dass nicht alle Anfragen tatsächlich zur Besichtigung oder gar zum Verkauf der Immobilie führen, damit Sie gelassener an die ersten Kontakte und Termine gehen können. Es gibt auch viele Neugierige und Menschen, die „sich nur mal umschauen wollen“ als dass sie ernsthaftes Kaufinteresse hätten. Verwenden Sie diese Situationen als Übungsfeld und nutzen Sie das „Käufer-Feedback“, das sie dadurch erhalten. Sie lernen daraus, wie Sie echtes Interesse unterscheiden können, um nachfolgende Besichtigungsanfragen gezielter auszusortieren. So vermeiden Sie, nicht langfristig durch halbherzige Interessenten frustriert zu werden.

Stellen Sie Ihre persönliche Erreichbarkeit sicher (Anrufzeiten im Inserat erwähnen), sobald Ihre Immobilie auf dem Markt angeboten wird, damit ernsthafte Interessenten Sie auch zuverlässig erreichen können und nicht das Interesse verlieren, falls nicht. Spricht doch jemand auf den Anrufbeantworter, melden Sie sich so schnell wie möglich zurück.

Möchten Sie Ihre persönlichen Daten nicht preisgeben, ist es möglich, dass Sie sich vorerst ein Mobiltelefon mit Prepaid-Karte und eine zweite E-Mail-Adresse zulegen, um über diese Kontaktdaten erreichbar zu sein.

Legen Sie sich Notizmöglichkeiten parat und auch die wichtigsten Eckdaten, um einige Fragen schon am Telefon beantworten zu können. Doch verlagern Sie in keinem Fall das eigentliche, ausführliche Verkaufsgespräch ans Telefon oder in E-Mails.

Bleiben Sie bei der Beantwortung aller Fragen immer neutral und schildern Sie Anrufern die Immobilie realistisch. Andernfalls bauen Sie eine Erwartungshaltung auf, die Sie bei einem Besichtigungstermin nicht erfüllen können.

Überzeugen Sie sich von der Ernsthaftigkeit der telefonischen Anfrage, bitten Sie um persönliche Daten und geben Sie Ihre eigenen nicht leichtfertig preis, um Einbruchs- und Betrugskriminalität vorzubeugen. Aber halten Sie sich auch nicht überzogen zurück mit Informationen, weil dies Unsicherheiten und Misstrauen auslöst, die zu einem Desinteresse an Ihrer Immobilie führen.

Versuchen Sie, Besichtigungstermine nicht zu kumulieren, da Interessenten sich schnell unwichtig fühlen, wenn Sie einen Massen-Besichtigungstermin veranstalten. Auch für Sie selbst ist es stressfreier, nur wenige Menschen durchs Haus zu führen und Fragen zu beantworten. Nutzen Sie daher mehrere, direkt aufeinander folgende Termine an einem Tag, denn es ist auch ein subtiles Verkaufsargument, wenn Interessenten sich beim Terminwechsel kurz begegnen („scheint sehr begehrt zu sein“).

Planen Sie Besichtigungstermine immer bei Tageslicht und halten Sie sich dafür gerne auch ein Wochenende frei, damit Sie flexibel auf Interessenten reagieren können.

Insofern Sie keinen Immobilienmakler beauftragen möchten, führen Sie die Besichtigungen in jedem Fall selbst durch und nicht durch andere dritte Personen, wie Bekannte oder gar den aktuellen Mieter.

Präsentieren Sie Ihre Immobilie niemals mit allzu vielen emotionalen Details Ihrer eigenen Erfahrung, denn der Interessent soll sich und sein eigenes Leben in der Immobilie sehen können. Bleiben Sie neutral und sachlich und greifen Sie vermeintlichen Mängeln nicht vor, in dem Sie sie herunterspielen, bevor sie überhaupt angesprochen werden. Beispiele: „Sieht vielleicht nicht mehr neu aus, aber ist doch noch super“, solche und ähnliche Aussagen führen zu Geschmacksdiskussionen, die bekanntlich meist kein gemeinsames Level erreichen. Sie erzielen nichts, außer ein unbehagliches Gefühl beim Interessenten, dessen Interesse dadurch schwindet.

Stellen Sie Fragen zu den Vorstellungen des Interessenten anstelle von Ihren eigenen Vorschlägen zu sprechen und halten Sie keinen steten Monolog beim Besichtigungstermin. Viel besser ist, Fragen zu erbitten, die Sie gezielt beantworten können.

Stellen aber auch Sie ausreichende Fragen, um die Seriosität und Bonität des Interessenten zu prüfen. Sie können jederzeit nach einer Bestätigung der Finanzierung von der Bank fragen oder einen Eigenkapitalnachweis fordern, bevor Sie sich für einen Käufer entscheiden. Denn mündliche Zusagen haben keinen Bestand und Sie sollten dafür sorgen, immer auf der sicheren Seite zu stehen.

Wichtig zu wissen ist, dass ernsthafte Interessenten nicht „sofort unterschreiben“ wollen. Wer die Immobilie tatsächlich erwerben will, wird nach einer Bedenkzeit einen neuen Termin für Details vereinbaren.

Entlarven Sie sogenannte Spaßbieter oder Schnäppchenjäger, in dem Sie schon beim ersten Gespräch auf Fragen nach Preisreduzierungen achten. Tatsächlich passiert dies sogar oft, noch bevor eine Besichtigung stattgefunden hat. Stellen Sie daher gezielte Fragen, um die Absichten von vermeintlichen Interessenten zu prüfen. Beispielsweise mit der Frage nach einer Finanzierungsbestätigung. Verschwenden Sie aber nicht Ihre Zeit durch das Warten auf diese Bestätigung.

Sie werden möglicherweise auf die Situation stoßen, dass Interessenten „nur noch mit der Bank sprechen möchten“ und Sie darum bitten, Ihre Immobilie so lange vom Markt zu nehmen. Bitte gehen Sie darauf nicht ein, denn im schlimmsten Fall war diese Aussage nur eine Floskel, um sich zu verabschieden, und Sie werden nie wieder Kontakt zu diesem vermeintlichen Interessenten haben. Tatsächlich gibt es auch potentielle Käufer, die sich mit dieser Taktik die besten Preise sichern wollen, um dennoch weiter auf dem Markt zu suchen. Pausieren Sie daher Ihre Immobilienanzeige in keinem Fall. Das hätte negative Auswirkungen auf Ihre Position auf dem Markt, da ein Stop-and-Go auffällt und abschreckt. Pausieren Sie unter Umständen erst dann, wenn Sie mehrere Angebote mit sicheren Finanzierungsbestätigungen vorliegen haben. Schlussendlich gilt aber: Erst die getrocknete Tinte auf dem Vertrag gibt Ihnen die Sicherheit für den Verkauf.

Es ist niemals und in keinem Fall lohnenswert einen Makel an der Immobilie in irgendeiner Form zu verschweigen oder zu vertuschen. Sind offensichtliche oder verdeckte Mängel bekannt und bleiben ungenannt, haftet der Verkäufer. Das kann nicht nur zu Schadenersatzansprüchen aufgrund grob fahrlässiger Handlungsweise führen, sondern auch dazu, dass der Verkauf rückgängig gemacht wird. Daher gehen Sie jederzeit offen mit allen Fakten um.

Vermeiden Sie, blind durch Ihre Immobilie zu gehen, nur weil Sie keinen Makel finden wollen. Sondern gehen Sie tatsächlich mit offenen Augen in jeden Winkel auf die Suche nach Problemen, um auf der sicheren Seite zu stehen – und auch bei Besichtigungen auf alles vorbereitet zu sein.

Listen Sie alle Probleme auf und überlegen Sie, ob die Makel mit einem Reparaturauftrag einfach und professionell beseitigt werden können. Die Höhe der Rechnung für Reparaturen ist weit geringer als die Minderung des Verkaufspreises, der sich aufgrund kleiner, einfach behebbarer Mängel berechnet.

Im gleichen Zug dürfen Sie in keinem Fall Vertuschungsversuche größerer Mängel anstreben. Wenn die Makel nicht ordentlich zu beseitigen sind, ist es strafbar, ihn zu verstecken oder zu vertuschen.

Sprechen Sie Probleme an, denn werden Mängel nicht besprochen und dann durch Sachverständige oder auch den Interessenten selbst entdeckt, führt das nicht nur zu empfindlichen Preisverhandlungen, sondern auch zu einem Misstrauen des Interessenten, der sich fragen muss, ob es noch weitere nicht genannte Probleme gibt. Ein Verkauf der Immobilie wird somit fragwürdig.

In erster Linie ist besser, Abstand von sich zur Immobilie zu schaffen, um reflektiert darüber zu urteilen, ob die eigene Verhandlungstaktik tatsächlich zum besten Preis für die Immobilie führt.

Üben Sie eine Verhandlungsstrategie mit Gesprächspartnern aus Ihrem Umfeld, die gezielt unbequeme Fragen stellen und Preisminderungen erreichen wollen, damit Sie im tatsächlichen Gespräch seriös und bedacht auf diese Situationen reagieren können. Denn kleine, eigentlich unbedeutende Mängel an der Immobilie können dazu führen, dass Interessenten den Preis ungerechtfertigt mindern möchten. Darauf müssen Sie vorbereitet sein, um in dieser Situation nicht nach Argumenten zu ringen. Allzu oft fallen einem diese sonst leider viel zu spät ein. Daher erstellen Sie eine gute Liste mit überzeugenden, positiven Eigenschaften für Ihr Eigentum.

Verhandlungen können durchaus bedeuten, den Preis zu senken. Aber dies sollte zum einen nicht zu schnell passieren und auch nicht in einem zu hohen Rahmen. Andernfalls könnte dies Ihre Verhandlungsposition schwächen, da Mängel vermutet werden durch das zu schnelle Einlenken. Ideal ist daher, dass Sie mit sich selbst ausmachen, welche Zugaben Sie gerne machen möchten, um diese auch als Argument in der Hinterhand zu behalten (z. B. Zugabe von Einrichtung).

Sie müssen zwingend kritikfähig sein und stets ruhig bleiben im Verhandlungsgespräch, um einen erfolgreichen Abschluss erzielen zu können. Es ist ebenfalls eine gute Menschenkenntnis wichtig, um echtes von vorgetäuschtem Kaufinteresse unterscheiden zu können.

Sobald es zur Vertragsunterzeichnung kommt, ist die notarielle Unterstützung notwendig, damit alle rechtlichen Details korrekt erfasst sind. Wichtig aber ist, dass Sie Sondervereinbarungen mit dem Notar gemeinsam verfassen und niemals der Käufer den Kaufvertrag aufsetzt. Sie müssen sicher gehen, dass alle vereinbarten Details enthalten sind und nichts ausgelassen wird, um auf der finanziell sicheren Seite zu stehen.

In den Kaufvertrag gehören auch: alle bekannten Mängel, ob offen einsichtig oder verdeckt. Hierzu sind Sie verpflichtet.

Der Schlüssel und alle notwendigen Unterlagen werden nicht bei Vertragsabschluss und auch nicht bei einer Anzahlung übergeben, sondern ausschließlich nach der kompletten Bezahlung der Immobilie.

Informieren Sie sich über die Leistungen bei einen Immobilienmakler Ihres Vertrauens, um einschätzen zu können, ob sich Ihr Konzept mit einem professionellen Konzept vergleichen lässt, damit Sie den besten Preis für Ihre Immobilie erzielen können.

Beginnen Sie auch gerne erst einmal mit Ihrem Konzept und der Planung. Hierfür haben wir diesen Guide zum privaten Immobilienverkauf erstellt und stellen Ihnen auch unsere kostenfreie PDF der Checkliste zur Verfügung. Stolpern Sie dennoch über Hürden, kontaktieren Sie uns gerne direkt! Wir bei KROß IMMOBILIEN stehen Ihnen jederzeit zur Seite.